Gagner en ligne sur le marché dynamique de la confiserie au chocolat en Inde

Les confiseries au chocolat sont l'un des snacks qui connaît la croissance la plus rapide en Inde au cours des deux dernières années. Les ventes de 2021 à fin 2023 devraient augmenter de 40 %, la deuxième catégorie de collations la plus rapide, celle des noix, des graines et des mélanges montagnards, connaissant une croissance de 29 %. Plonger dans le marché de la vente au détail en ligne peut fournir des connaissances tactiques et des idées pour progresser sur un marché aussi compétitif et dynamique. Cet article utilise le système de suivi trimestriel du commerce électronique d'Euromonitor ainsi que les données SKU en ligne de Via pour montrer comment les marques gagnent avec leurs stratégies de prix et de promotion et comment les consommateurs réagissent aux activités des marques et aux portefeuilles SKU.

Parmi les trois principales catégories qui composent la confiserie, le chocolat domine les dépenses en ligne en Inde, représentant 69 % de toutes les ventes au deuxième trimestre (avril, mai et juin) 2023. Malgré certaines difficultés liées à la livraison de ces produits dans des conditions chaudes et humides, l'achat de ces produits les produits ont considérablement changé pendant la pandémie et les détaillants et les services de livraison se sont adaptés avec des options de livraison du dernier kilomètre plus améliorées.

Le suivi des données trimestrielles peut montrer comment la saisonnalité joue un rôle et aider à anticiper l'évolution des ventes pour le reste de l'année.

Source : Euromonitor International

Le deuxième trimestre est en fait un trimestre lent pour ce marché en Inde en raison des températures élevées, qui favorisent la demande pour des catégories comme les glaces et les boissons gazeuses. La période de vacances des établissements d’enseignement limite également la consommation nomade. En conséquence, les ventes devraient continuer à augmenter fortement et offrir diverses opportunités aux fabricants et aux détaillants sur des marchés encore largement sous-saturés, tant dans les zones urbaines que rurales.

Cadbury de Mondelez International est le principal acteur en ligne et (à l'instar des canaux plus traditionnels) dispose d'un fort avantage en raison de sa pléthore de marques et de formats de conditionnement répondant à une variété de besoins et de souhaits des consommateurs. Cependant, si l'on compare la croissance trimestrielle d'une année à l'autre, c'est Snickers de Mars qui a enregistré les performances les plus fortes parmi les grandes marques. La société a déployé des efforts considérables pour élargir la portée de toutes ses marques dans les petites villes et les zones rurales, mais spécifiquement pour Snickers, elle a lancé une formulation « résistante à la chaleur » pour faciliter les expéditions et le stockage à travers le pays. De plus, l’entreprise continue d’investir dans la R&D locale avec le développement de saveurs et de variantes indiennes.

Même si les quatre grandes marques ont surperformé les « autres » avec des ventes en croissance au deuxième trimestre par rapport à l'année précédente, la concurrence est incroyablement féroce et il est donc important d'examiner les performances de leurs SKU en ligne pour obtenir des informations supplémentaires.

Avec un marché en ligne aussi dynamique, les stratégies de tarification et de promotion sont essentielles pour attirer et fidéliser les clients. Sur le marché de la confiserie chocolatée, les consommateurs sont souvent exposés à de nouveaux produits, il peut donc être difficile de se démarquer. L'analyse de la performance des prix des produits peut mettre en évidence des stratégies réussies. Le graphique ci-dessus à gauche montre le positionnement et la stabilité des prix des quatre principaux acteurs en ligne. À l'exception de Cadbury, qui propose une variété de types d'emballages en vrac, tous les acteurs avaient un prix SKU moyen inférieur à celui de leurs concurrents, Snickers ayant la moyenne la plus basse. La stabilité des prix est toutefois primordiale sur le marché en ligne, où les consommateurs s’inquiètent souvent de la hausse des prix. Ainsi, en utilisant le coefficient de variation (qui mesure la variabilité des prix moyens tout au long de cette période), nous pouvons voir que tous ont largement surperformé le SKU moyen des confiseries chocolatées. Une fois de plus, c'est Snickers qui a maintenu les prix de ses SKU en ligne les plus constants tout au long de cette période.

Les entreprises et les marques doivent évaluer soigneusement quand et combien de temps promouvoir leurs produits en ligne. Comparer la part de SKU d'une marque pour une catégorie avec la part de SKU en promotion (voir le tableau ci-dessus à droite) peut fournir une référence simple pour déterminer si une marque fait potentiellement une sur/sous-promotion de ses produits. Dans le cas des marques leaders, les SKU de la marque Cadbury représentaient 31 % de l'échantillon examiné, mais étaient responsables de 34 % des SKU qui ont été promus au cours de la même période dans la catégorie, ce qui indique que ces SKU sont potentiellement promus trop souvent. par rapport à la concurrence. Le portefeuille SKU d'Amul a été légèrement sous-promotionné en comparaison et indique que la société pourrait chercher à être plus agressive à l'avenir.